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直播2小时 带货2个亿 电商直播的门道在哪里

电商直播怎么玩?

要问当下电商的最新弄法是什么,莫属直播。

直播2小时,带货2.67亿;直播5分钟,卖掉落15000支口红,各人都想成为下一个“薇娅”或者下一个“李佳琦”。直播与电商,这两者之间结合在一路的化学产物正发光发烧,此中能带来的各类利益都要比传统电商多得多,已是现阶段购买转化率最高的要领。电商给了直播除内容传播外更大年夜的代价,直播付与了电商更多的可能性。毫无疑问,这片热得发烫的地皮上,永世都不缺掘金者。

比如,淘宝即为商家供给了多样的商家运营阵地,以直播为代表的产品和对象正赞助商家经历从运营“流量”到运营“人”的转变,由此,淘宝也把直播变成了最具商业代价的弄法。淘宝总裁蒋凡此前在采访中表示,他觉得未来淘宝上可能90%的内容都是视频的要领来承载,包括直播。

数据显示,2018年淘宝直播平台带货跨越1000亿元,同比增速近400%,81位主播年入跨越一亿元人夷易近币。淘宝内容生态资深总监闻仲曾表示,未来三年,淘宝直播将带动5000亿规模的成交。

而淘系之外,快手、抖音、洋码头、蘑菇街、唯品会等内容和电商平台,都妄图借助直播的势能为自己带来新的增长。多位业内人士觉得,在现在的市场里,直播真实直接、互动性强,再加上脚本套路对用户的刺激,带货效果早已远超短视频。

电商直播正愈演愈烈,“直播怎么玩”同时也成为电商企业以及直播领域从业者最关心的话题。为此,猎云网日前分外约请了淘宝直播数据运营老法师、阿里数据学院暨淘宝内容学院双讲师、优大年夜人开创人老李,淘宝大年夜学特约讲师、杭州爆款哥商务咨询有限公司莫卫建,以及创投圈内的投资机构与电商直播领域的专家共聚一堂,进修和探究2019电商直播新弄法和更多的可能性。

万物皆可直播,新“千播大年夜战”成为可能

线上平台的运营资源在增添,线下实体的经营资源也在增添,传统电商已经走到了瓶颈口。在这样高速变幻的花劳神理和市场里,通俗商家想尝尝看杀出一条血路,要付出的远超于想象。

而在直播的风口成形后,场所场面有了起色。这些电商玩家们经由过程内置直播进口构建了一种新的购物场景:边看直播边购买。

2016被称为中国的直播社交元年,各大年夜直播APP如火如荼,网红主播被各方追捧,直播已经周全渗透生活,包括新闻、娱乐、生活办事等多元领域。稀有据显示,2016年中国收集直播用户数量较2015年同比增长72.1%,截至2018年12月,收集直播用户规模达到4.56亿人。

在完成了初步的圈层渗透,除了单一的内容传播,直播平台也在赓续延伸界限,在精准解读用户需求并推送匹配的内容留住用户后,引流已经不再是独一的目的,变现才是必要直面的最根本问题。

以前的打赏模式已然无法满意在某一垂直领域具有专业度的网红生计,一种新的商业生态呼之欲出。网红、直播、电商成为铁三角,网红经由过程直播快速实现电商流量变现,直播电商元年来了。

深耕直播电商,在进入该领域至今,老李已经办事过淘内直播商家超300家,此中最高单品贩卖额128万元,商号直播总日均不雅看1000万+,商号直播总日均销量额1500万+......身为直播电商数据阐发第一人,老李可以说是直播电商行业起起伏伏的见证人,对其数据化运营有着深刻的理解。

他觉得,从PC期间迁到移动端,从图文搜索期间进入视频内容期间,这样的“变迁”给到了直播与电商一个新的磨合空间。在这全部生态空间里,除了淘系还有很多其他直播电商平台的涌现,“可以预见的是,在不久的未来‘千播大年夜战’成为可能。”

而在这场大年夜战里,最大年夜的魅力就在于主播与破费者之间悄然建立起的强链接和相信关系,以至于也可以归类于“粉丝经济”。具体来看,主播借助其塑造起来的小我IP和收集影响力,将其在社交平台积累的通俗粉丝转化为有购买力的产品破费者,将粉丝与自身经久建立起来的相信转化为对产品和品牌的认同,从而实现变现。

只管如斯,“人、货、场”依然是商业的核心要素,只不过“人”从破费者进级到了用户、“货”从标准工业品进级到个性化产品、“场”从卖场进级参预景。对此老李进行了深入解读。

首先是“人”,即用户想要的、必要的。这里面他们zui最在意的是,主播和粉丝互动以及生动气氛的能力,也便是内容的输出。

老李发明,在淘宝直播的生态里,25到35岁且身处一二线城市以及城乡结合部为主的女性占比高达80%,这此中宝妈/全职太太居多,她们有钱又有闲,有余暇的光阴留在直播间,也有必然的购买能力。

用户圈层抉择了主播文化。这也就造成了在直播电商里,与宝妈/全职太太相匹配的主播会更有市场。“淘宝直播里形成了一种特殊的主播文化,那种二十来岁身材长相俊俏的小姑娘,每每不如那些有亲和力、专业性和社会阅历的主播。”

其次是“货”,即产品,有足够多的货,有足够优惠的货是这场直播决胜的关键。同时在有了相信的根基上,主播的选品以及品控的专业常识水平,以及对产品或品牌的解说能否做到普通易懂,也是抉择直播另一头破费者愿不乐意掏腰包的最紧张身分。

老李觉得,万物皆可直播,只要能被生意的都能经由过程直播进行贩卖。而纵不雅看来,今朝的直播电商至少已经在三个品类上跑了出来,也便是珠宝、衣饰和美妆。

着末是“场”,即直播间。直播电商是经由过程直播的形式进行卖货,终纵目的照样电商。是以若何更好地展现主播和产品也抉择了直播间成交的难易程度,不合的直播平台有不合的规则和弄法。在此根基上,直播间园地的设置也非常紧张,这包括了直播间设备、灯光、搭建等。

“部署得赏心悦目的直播间就已经赢了一大年夜步了,谁会乐意在七零八落的直播间里多停顿一分钟呢?”

数说电商直播:模式千秋,各有弄法

有需求就有买卖,内容很好地创造了需求,而电商则是一定。

拆解开来看,有趣的内容对人群周全渗透,同时也激发用户孕育发生茂盛的破费需求。同时网状的社交链接,形成可托任的成友谊况,终极由直播快速提升电商成交转化率,形成内容种草、直播收割的业态。

培训过的超500位淘宝主播运营,有过7年的直播爆款履历,3年的直播履历让莫卫建

对电商直播有了更专业化、落地的培训体系。2016年他旗下团队成为淘宝第一批优质MCN机构,而今他也成为淘宝大年夜学的特约讲师。

说到电商直播和电视购物之间的关系和差别,莫卫健表示,直播和电视购物最大年夜的差别在于电视购物做不了互动,无法实时与用户建立关系链,而“互动”恰是直播的灵魂。“主播与用户之间的关系链是全部直播历程中所能起到的抉择性感化,就比如“老铁文化”便是快手直播的核心。”

数说电商直播,莫卫健觉得,弄法辨识度、成交感动性、内容可等候性是评价直播弄法的三大年夜指标。也便是,不雅众进到直播间就能明白直播间的弄法以及流程的速率,而这个速率越快,就越轻易留住不雅众。另一方面,在直播的历程中是否轻易形成不雅众抢购的场所场面,所谓“买到不如抢到,抢到不如抢不到”,引发用户的成交感动性。那么要想将用户长光阴留在直播间内,主播的下一步内容是否值得被等候是关键点。

回到根源,电商直播要想达到更好的效果,首先照样得搞明白直播的各个模式。

1、商号直播模式:主播针对每个在售产品格式进行一一先容,或者由不雅众在评论区留言,奉告主播要看哪款。这里,直播内容便是直播间的各个格式。其竞争力滥觞于在播商品,寄托购物袋中的商品引起不雅众互动。

2、外洋代购模式:主播在国外给粉丝带货,商品跟着镜头的画面变更而变更,价格是该模式的上风,同时也轻易引发不雅众的好奇心。局限性在于时常会由于镜头只对着部分商品,造成该模式辨识度不是很高;

3、基地走播模式:该模式较轻,主播不用担心货源和库存压力,也不用劳神于售后办事问题。供应链构建直播基地,主播在各个直播基地去做直播,一样平常提前到基地选好货,等基地做好场景搭建,主播即可开播。

内容上,主播会依据自家粉丝的需求来筛选格式,一场直播每每多量格式,内容值得等候。与此同时,一样平常基地的装修和直播设备对照高级,画质都对照好,内容辨识度也可不雅。一样平常而言,基地会为帮忙主播“演双簧”,采纳好款惜售的模式,轻易造成感动下单,同时也造成了售退却撤退货率。

4、直播间出品模式:这种模式是操作难度最大年夜,门槛也是最高的。主播根据粉丝的需求,采纳ODM或OEM的要领推出特有的格式,同时也包管了品德;货色多采买于供应链供货/工厂订制/市场;粉丝对上新的内容有等候;成交的感动性主要来自粉丝的主播的相信以及对格式的认同。

5、砍价模式:一货一品,轻易哄抢。不雅众爱好围不雅砍价和成交历程。以翡翠为例,主播拿到货主的翡翠后,把商品的优毛病阐发给粉丝听,同时也奉告粉丝商品大年夜概的代价,征询故意向购买的粉丝。在这个根基上,货主报价,主播砍价,价格协商一至后三方成交。主播赚取粉丝的代购费和货主的佣金。

6、秒杀模式:主播和品牌商相助,帮品牌商带销量,同时给粉丝谋福利,主播衬着商品代价的能力是核心能力。这个模式轻易形成马太效应,主播带货能力越强,越受品牌方的青睐,拿到的折扣也就越低。而主播的收益来自“坑位费”+贩卖返佣。

7、专家门诊模式:所谓你有病,我有药,只有生病了才会找医生,专家门诊一对一赞助粉丝办理问题。这种模式的成交转化率分外高,但不轻易得到流量。

8、达人模式:经由过程此模式获取到的粉丝,对主播的相信度都较高,从而转化率有不错的体现。不过该模式必要主播在一个领域有异常深挚的专业熟识,对该领域的商品洞若不雅火,成为该领域的破费意见领袖,比如“口红一哥”李佳琦。

9、博彩模式:这种模式弄法辨识度高,成交感动性强,内容可等候性强。是直播历程中最轻易操作的模式。之前的赌石、当下的珍珠开蚌等都带有强烈的博彩性子。各类直播均可设计一些博彩的环节,增强内容的意见意义性。

10、产地直播模式:土鸡、土鸡蛋、大年夜龙虾、腊肉、芒果、榴莲......无论是自产自销照样产地直销,到产地买,性价比最高,不雅众对产品品德也宁神。局限在于该直播模式的内容天天都差不多,不轻易被不雅众等候。

11、抢拍模式:该模式氛围和互动性对照高,具备成交感动性。比如直播贩卖一双小白鞋,39码的扣“6“,只有被叫到名字的不雅众才能领到号码,领取号码后到链接里付款并备注编码。

驰骋沙场,在莫卫健看来,在电商直播的历程中,选择大年夜于努力。不合的品类便是一个赛道,选择一个赛道,找到它最相宜的模式,再去做细。“比如在直播的历程中,灯光怎么部署,贩卖产品的时刻面对不雅众不合的问题该怎么去回答,直播间陷入冷场的时刻怎么去调热气氛......”

用莫卫健总结的一句话来说,便是“世界大年夜事,必作于细。”

注:文/周佳丽,本文为作者自力不雅点,不代表永乐网网态度。

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